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廣告人：你能保證我生兒子嗎？
作者：鄭志敏 時間：2009-1-14 字體：[大] [中] [小]
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這句話是被逼出來的。
意思很簡單。就是說我給一位大姑娘介紹了一個男青年，然后她要問我，婚后她是否能生男孩。我當(dāng)然不能確定，所以她一定讓我保證，否則就是我的不是。
看得有些無厘頭，其實這就是策劃人最常遇到的事。當(dāng)給某個企業(yè)做策劃的時候，企業(yè)人總是會特認真的問上幾句：
1、 我花錢請你們來做策劃，你能給我一個承諾嗎？在策劃后，我的銷售能提升多少？
2、 既然你們是專業(yè)的策劃公司，一定對自己的實力很有信心，你該不會對自己的策劃沒信心吧？所以你們應(yīng)該給我一個策劃后的銷售值來。
3、 要不然這樣，咱也不說策劃費三萬、五萬的事，我們來一個風(fēng)險共擔(dān)，定一個銷售目標，達到了，我按10%給你計提，然后再支付你之前的每月基本策劃費用，這樣一來，你們不是拿得更多了嗎？
4、 我們是買方，你活都沒有做，我就要給你們付錢，這樣不合理吧？
5、 如果讓你們策劃了，到時候你說我們執(zhí)行不到位，把責(zé)任都推到我們身上，這該怎么辦？
6、 我最怕你們給我策劃一個方案，然后不考慮我公司的資金狀況，最后賴我們執(zhí)行不了，你們還不承擔(dān)責(zé)任，所以，我們還是風(fēng)險共擔(dān)吧。
類似的話相信諸位同道中人都蠻耳熟能詳?shù)�，我真的想向各位請教一下，�?dāng)準客戶提出這些疑問來，我該怎么辦？我有些哭笑不得，最后就把我逼的說了如上的話。我給你介紹了對象，讓你們步入了婚姻的殿堂，最后你的日子過得幸不幸福，能不能生個大胖小子，這也是我應(yīng)該負責(zé)的事嗎？
那家做名煙名酒店的夫妻檔，讓我現(xiàn)在想起來都不知該說什么好。
事情是這樣的。一家媒介公司說有這么個客戶，想找策劃人幫助事業(yè)發(fā)展，接觸了很多當(dāng)?shù)氐膹V告公司，都不太滿意，所以想多了解一下相關(guān)策劃行業(yè)的高人。媒介公司的人也是幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了我們，那就見一見，聊一聊唄。
第一次見面是在當(dāng)?shù)匾患椅逍羌壘频甑牟枋遥覀冞�先到了，那家名煙名酒來的是夫妻檔中的女的，說實話這人還算是比較精干。寒喧了幾句，這女同志就說了一句話，讓人有點費解，原話如下：“其實我們一直都在接觸類似的營銷、廣告公司，他們給我出的案子，我都不滿意，有些直接就是賣媒體，寫的文案也不行，還有的公司張口就問我們能拿出多少錢做這件事，我告訴他們，你不要管我們錢的事情，我最關(guān)鍵的要看你們策劃的東西能不能吸引我�！眰渥ⅲ寒�(dāng)次我們買單，因為她沒有買單的意思。
第二次見面是在一家福建人的茶館，因為第一次我們留給她的印象太深的緣故吧。這個深，一是我們確實很專業(yè)，跟她之前接觸的公司不一樣；深還有一層意思，是我們談到的一些營銷觀點，她聽不太懂，所以深。這次他們來了四個人，公司的老大、她是老二、主管營銷的經(jīng)理，還有一個司機，齊刷刷在我們對面端坐，有點三堂會審的架勢哩。
繼續(xù)在談他們的事業(yè)和我們專業(yè)的對接點。我們其實是有準備的，也針對他們的企業(yè)做了些許調(diào)研，因此，能準確的說出他們的一些癥解所在，可人家還依然抱著懷疑的態(tài)度。他們的老大說了一句話，我還記的：“諸位老師對我們的問題分析的很到位，這些我們也都知道。我現(xiàn)在就想知道，如何來解決，你們說到的解決方案我也聽懂了，但我就是不知道細節(jié)該怎么做，你能不能給我示范一下。”備注：此次幾百塊的茶水錢依舊是我們買的單。
本著治病救人的態(tài)度，我們決定這次入地獄好了。幾位專家一合計，要不就給他們出一個營銷建議的PPT？我說，要不我再給他們做個區(qū)域市場的調(diào)研？
我設(shè)計了一份調(diào)研方案，同時附上了與幾種調(diào)研方法相應(yīng)的問卷，本著謙虛和嚴謹?shù)膽B(tài)度，調(diào)研前發(fā)給這家公司讓他們再添補一下。沒想到對方的反應(yīng)還是蠻強烈的，體現(xiàn)為三點：
1、 你能不能直接問消費者是否會選擇我們公司為他送酒？
2、 你設(shè)計的入戶訪問，是根本做不到的，因為，如果有人要入戶來訪問我，我是不可能答應(yīng)的。
3、 你們在哪里調(diào)研，我們的人要全程參與！
問卷的設(shè)計本身就是一門科學(xué)，我相信他們沒有看懂我為了了解消費者對貴公司服務(wù)的內(nèi)心認知所設(shè)計的、有邏輯關(guān)聯(lián)的六道題，而且是閉合和開放并用的，之間有互補性。所以我沒有搭理他們提出的第一條。
入戶訪問，是調(diào)研的一種，用于較長問卷訪問，同時也常用于需要定性研究的深訪。我承認這種訪問有一定的難度，但如果沒有難度要我們專業(yè)的調(diào)研人干嘛。另外，我想說，你不接受訪問，只能代表你一個個體，并不能代表其他人也象你一樣，調(diào)研是要甄別的，也許你愿意接受我的訪問，但你還不符合我的要求呢？
你愿意參與調(diào)研的心情我是完全贊同的，但你是不是一個合格的調(diào)研人，我還得培訓(xùn)，如果只是來做監(jiān)督，我還得問你有這個專業(yè)素質(zhì)嗎？事件本身透著對我們極大的不信任。
后來，我們還是給他們做了一個大綱性的營銷建議，并邀請他們來公司，由我親自給予了PPT講解，。這次他們來了老大和老二，聽完后，說：“我還是不知道該怎么做，你能不能從要做的事情當(dāng)中，比如說小車后備箱工程（就是對黨政機關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)進行公關(guān)銷售）這件事應(yīng)該如何操作？”備注：這次喝的茶是公司自己的，可以忽略成本。
第四次見面是十五天以后，那位女同志又打來電話說，我們再聊聊上次的事，我認為你們的策劃能力還是很不錯的，我們再談?wù)労献鞯氖�。我�?dāng)時就不太想搭理她，但團隊決定還是再見一次吧，這次在媒介公司的辦公室里，我們對其中的一項工作進行了細節(jié)化的說明，她說，這次我懂了，我回去跟老大敲定一下，我們就可以簽約合作了。
十五天之后吧，還要談?wù)�，在他們辦公室，又老生常談了嚼過多次的內(nèi)容，然后核心就放在了必須保證他們在投入多少錢之后必須要達到多少回報，以及我在開篇所列的六大條上來，我真是心力憔悴吶。誰給我一根繩子勒死我算了。備注：這次是他們提供的純凈水。
中間又見過兩三次，時間已跨過近三個月的時間，看著元旦將至，我已經(jīng)無力去做這個項目了，不是錢和合同的事，是因為已錯過了酒產(chǎn)品最好的市場啟動時間。我一直想不明白的是，這家以急出名的煙酒專賣，他們一天到晚到底在急什么呢？
元旦前的一天，這女領(lǐng)導(dǎo)給我打了一個電話，開篇又盛贊了一番我們專家團隊，然后說：“我們合作吧，不過我還是付不了你們錢，你們先開展工作，十五天后，我保證付你第一個月的服務(wù)費�！�
我委婉的說：“領(lǐng)導(dǎo)，你們現(xiàn)在不是在一些媒體上在做廣告嗎？相信堅持下來也是很有收效的，至于我們的合作，我們必須遵循行業(yè)的規(guī)則。今天距離您上次說，十五天后公司有筆錢到帳可以支付合同約定，可是現(xiàn)在都過去二十天了，您再次提到自己沒有錢，要等我們服務(wù)十五天后再付款，我可以理解，說明您對我們?nèi)匀皇潜е鴳岩蓱B(tài)度的。我認為貴公司還沒有做好與專業(yè)策劃公司合作的思想準備，對此次不能與貴公司合作，我也感到很遺憾�！�
我很迷惑，策劃賣的就是腦力，我們根據(jù)您的現(xiàn)實情況出具有創(chuàng)意性的營銷方案，而作為企業(yè)主的你，決策是做還是不做，這體現(xiàn)自身的魄力和執(zhí)行力。在決策的這一刻，您就該擔(dān)負起相應(yīng)的風(fēng)險，而不該既讓我給你找了媳婦還要讓我保證可以再生個大胖小子啊。生大胖小子不是問題，如果什么都讓我給做了，這個大胖小子，你認不認是自己的兒子呢？！
鄭志敏，資深調(diào)研專家，終端分析專家，中國名甫中小企業(yè)顧問團首席信息官，杭州豪狼營銷策劃公司首席區(qū)域市場專家,新疆營銷協(xié)會理事。名甫顧問團電話：13575791136 15099555239 網(wǎng)址：www.hlf2f.com 郵箱：zzm_006@sina.com